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Bentornato sul mio blog! Oggi voglio parlarti dell’importanza della definizione del tuo target audience.

Senza sapere a chi ti rivolgi fondamentalmente non stai facendo business.

Fare business infatti significa creare un’offerta che risponde a una domanda, un bisogno, di qualcuno. Questo qualcuno è il tuo target audience: le persone che hanno un problema che tu, con i tuoi servizi o prodotti, puoi risolvere.

Partiamo dalle basi però.


Che cos’è il target audience?

Con target audience si intende il tuo pubblico, l’insieme delle persone potenzialmente interessate ai tuoi servizi e prodotti.

Il mercato a cui ti rivolgi deve essere misurabile, sufficientemente grande e soprattutto, raggiungibile.

Ora la tua risposta potrebbe essere: “ma il mio target audience sono TUTTI”.

Purtroppo questo è uno dei più grandi errori che tanti imprenditori e liberi professionisti commettono.

Sicuramente l’avrai già sentito dire: “se il tuo target sono tutti allora non ti stai rivolgendo a nessuno”. 

Quando ci rivolgiamo a chiunque il nostro messaggio non arriverà nessuno.

Ma cosa si intende esattamente con questa frase?

Provo a spiegartela nella maniera più semplice che posso.

Se tu crei la tua comunicazione e presenza online e offline rivolgendoti a tutti, nessuno si sentirà il tuo giusto target.

Mi spiego meglio.

Quando cerchi di parlare a chiunque non parli a nessuno perché alle persone piace sapere esattamente come risolverai il loro problema. E vogliono sapere come lo farai in maniera specifica e chiara.

Devi sapere che ogni persona pensa a sé stessa: è naturale, fa parte di noi in quanto esseri umani. Ci preoccupiamo costantemente del nostro benessere e di come possiamo vivere al meglio la nostra vita. Non è perché siamo egoisti o cattivi, semplicemente il nostro cervello funziona così.

Immagina di essere alla ricerca di una crema abbronzante. Tu sai perfettamente che cosa stai cercando e perché: stai per partire per le vacanze estive in una splendida località di mare. Ovviamente prima di partire vuoi acquistare una crema abbronzante che protegga anche la tua pelle dai raggi UV.

Un cosa che potresti fare è effettuare una ricerca online per capire qual è la marca consigliata con un rapporto qualità/prezzo ottimale.

Nella tua barra delle ricerche di Google digiterai qualcosa tipo “creme solari abbronzanti protezioni UV” (queste si chiamano parole chiave in ottica SEO).

Nei risultati di ricerca ti appariranno solo quelle attività che:

  • hanno il prodotto che stai cercando
  • si sono correttamente posizionate sul web per quelle parole chiave
  • sanno perfettamente chi è il loro target audience e sanno che se vogliono vendere i loro prodotti a quelle persone devono sapere che cosa cercano.


Posizionamento? Target audience? Parole chiave?
Este ho già il mal di testa


Capisco che può sembrare tutto molto caotico e difficile.

È per questo motivo che ho deciso di creare questa guida completa per aiutarti nella ricerca del tuo target audience.

Sei pronta?
Cominciamo.


Ricerca e analisi del tuo target audience

Innanzitutto voglio ricordarti che cos’è un target audience: è quel bacino di persone che hanno determinate caratteristiche demografiche, geografiche, interessi e preferenze, potenzialmente interessate al tuo prodotto e/o servizio.

Fare una ricerca del tuo target significa quindi andare a capire:

  • quali sono queste caratteristiche

  • dove si trova

  • quali abitudini ha

  • che potenziale di spesa ha

  • che strumenti utilizza per informarsi prima dell'acquisto

  • la posizione sociale

  • lo stato coniugale e professionale

  • che problemi ha

Perché è fondamentale fare una Analisi del tuo Target Audience

Ora capisci che avere tutte queste informazioni riguardo al tuo pubblico di riferimento ti aiuta a sapere esattamente come e quando comunicare con loro.

Immagina di sapere usare le parole perfette al momento giusto affinché siano disposte ad acquistare da te anziché da un tuo competitor.

Come dici? Credi che sia impossibile?

Dici così perché fin ad oggi non hai fatto una ricerca del tuo pubblico e target e perciò non hai mai avuto risultati tangibili.

Se applicherai gli step per effettuare una ricerca del tuo target come si deve, sono sicura che ti sentirai più sicura nel comunicare i tuoi servizi e prodotti, sia di persona sia online.

Questo perché saprai prima con chi stai parlando: che cosa cerca, di cosa ha bisogno, quali sono i suoi problemi e necessità, i suoi dubbi e le sue paure.

Insomma, conoscerai il tuo potenziale cliente meglio di quanto lui si conosca.


Come fare la ricerca del tuo target audience

Esistono vari metodi per effettuare una ricerca del tuo target audience come si deve.

A breve te li elencherò tutti ma c’è una cosa che devi sapere prima di cominciare.

Non ci vorrà un’ora. Neanche un giorno.

Probabilmente ci vorrà una settimana se riesci ad essere metodico e perseverante.

Fare una ricerca del tuo target richiede impegno e spesso è la parte più noiosa del fare business.

Lo so che stai già sbuffando: vuoi solo fare le cose belle vero?

Lascia però che ti dica una cosa. Analizzare il tuo target audience è di fondamentale importanza e ti permetterà di distinguerti da tutti gli altri business e i tuoi competitor.

Fare una ricerca del target audience come si deve può sembrare noioso, lungo e inutile. 

Eppure è il PRIMO passo per costruire un business vincente. 

La maggioranza delle persone che avviano la propria attività saltano completamente questo step posizionandosi come il “tuttofare”. Non bisogna stupirsi che queste attività chiudano a pochi anni dall’avvio  e diano la colpa “al mercato”.

Semplicemente non hanno posto le basi per conoscere il proprio mercato di riferimento. E di conseguenza non hanno saputo comunicare il proprio valore alle persone giuste.

Là fuori ci sono già un migliaio di persone che stanno aspettando proprio te.

Aspettando l’offerta perfetta che gli risolva i loro problemi.

E quella offerta non esiste ancora. Solo tu puoi dargli quello che voglio, nel modo che loro vogliono. Ed è qui che entra in tuo aiuto la ricerca del target audience. 

A differenza dei tuoi competitors avrai chiaro chi sono i tuoi clienti, quali sono i loro problemi e come risolverli facendoti pagare a un prezzo maggiore.

Ricorda bene: chiunque è disposto a pagare di più per risolvere un suo problema.

Bene, ora che sai quanto è importante fare una buona ricerca del tuo target, ecco i 9 metodi per fare una ricerca perfetta.

9 metodi per fare la ricerca del target audience

1. GOOGLE trends

Google ormai si sa, è il motore di ricerca più famoso e utilizzato dagli occidentali.

Google fornisce uno strumento per chi ha un business che ti permette di capire quali sono i trend attuali.

Per fare una ricerca ti basterà andare su questo link https://trends.google.com/trends/?geo=IT e inserire una parola chiave che riguarda il tuo settore. 

Quello che verrà fuori sarà un grafico come quello nella foto sotto:

Schermata Google Trends per la ricerca della parola Counseling

Puoi scegliere il periodo di tempo da visualizzare e la nazione.

Ti consiglio di scegliere Italia se il tuo target è a livello nazionale e un periodo di tempo di al massimo 12 mesi.

Scendendo nella pagina troverai altre informazioni come:

  • l’interesse per regione

  • Argomenti correlati

  • Query correlate (ossia le ricerche sul motore di ricerca Google)

Un ottimo modo per capire qual è la parola o argomento più ricercata puoi confrontare più termini.

Nel mio caso ho provato a cercare i trend degli ultimi 12 mesi per le parole Counseling e Coach.

Come puoi vedere dallo screenshot la parola Coach è più ricercata e quindi, probabilmente, più conosciuta.

Schermata Google Trends per la ricerca della parola Counseling

Prova a fare questo tipo di ricerca con più termini, quelli più affini alla tua attività. In questo modo puoi capire quali sono le parole più utilizzate dalle persone per cercare informazioni sul tuo settore.

Ma che cosa fare con questi dati?

Lo scopriamo nel prossimo metodo di ricerca del target audience.

2. Google Search Control

Lo step successivo adesso è di raccogliere tutte le parole che hai utilizzato per Google Trends e cercarle con Google.

Per farlo ti basterà andare sul link www.gooogle.it e fare una ricerca.

Ti consiglio di fare questa ricerca con il tuo browser in modalità anonima.

Come vedi, mentre stai scrivendo il tuo termine, Google ti suggerisce già le query più ricercate. 

Le query altro non sono che le parole o frasi che le persone utilizzano maggiormente per cercare qualcosa sui motori di ricerca. 

Ricerca sulla Google Search Control e i suggerimenti di query più utlizzate

Uno dei dati più interessanti a cui dobbiamo fare attenzione è il numero di risultati presenti in Google. 

Questo numero di da una prima idea di quanto sia grande il mercato. 

Nel caso del Counseling il numero è di circa 200 milioni di risultati. 

È un numero molto grande.

Per questo ti sottolineo quanto sia importante posizionarsi per parole chiave specifiche per essere trovato dai tuoi clienti.  

Se non sei posizionato in maniera specifica, come pensi di essere trovato in mezzo a 200 milioni di risultati?

Stai capendo sempre più l’importanza di avere un target specifico vero?

3. Facebook Insights

Facebook Insights è uno degli strumenti messi a disposizione da Facebook per identificare al meglio il pubblico di riferimento quando dobbiamo lanciare una campagna di advertising. 

In questa guida non parleremo di Facebook Ads ma voglio darti una panoramica di come Facebook Insights sia un ottima strumento per analizzare il tuo target audience, anche se non devi lanciare alcuna campagna su Facebook.

Gli Insights di Facebook altro non sono che i dati sul tuo pubblico. Devi sapere infatti che Facebook si basa principalmente sulla catalogazione di questi dati che ti permettono di profilare in maniera molto precisa il tuo target di riferimento.

Vediamo velocemente come utilizzare questo strumento.

Accedi al Business Manager (puoi farlo da questo link https://business.facebook.com)

Vai sulla voce Audience Insight

Business Manager Facebook - Audience Insights

Nella barra di sinistra puoi modificare i dati e andare quindi ad inserire quelli che sono i parametri del tuo target audience.

Ad esempio io ho messo:

Luogo: Italia

Età: 25 - 34 anni (questo dato l’ho estrapolato dalle mie pagine Facebook e Instagram. In linea generale devi immaginare un range d’età del tuo pubblico. Ricorda: più sei specifico meglio è.)

Genere: Donne

Ora devi inserire gli interessi.

Nel mio caso ad esempio il mio target audience deve essere interessato ad argomenti come “Crescita personale”, “Counseling”, “Business” e “Mindset”.

Audience Insights di Facebook - Cercare pubblico target per dati demografici e interessi

Vedrai che appariranno dei grafici che ti mostrano i primi risultati.

Nel mio caso, ad esempio, viene fuori che la maggioranza del mio target è Sposata (41%) e Single (36%) e ha seguito l’Università (75%).

Audience Insights di Facebook - Grafici su dati target audience Situazione sentimentale e Livello di istruzione

Mi dice anche in quali settori lavorano le persone del mio pubblico di riferimento.

Audience Insights di Facebook - Grafici su dati target audience Titolo professionale

Ovviamente possiamo continuare a segmentare sempre di più al fine di avere dati sempre più precisi.

È importante non scendere però mai sotto a pubblici di riferimento inferiori a 50 mila persone. Questo perché se il nostro target è troppo piccolo significa che ci sono troppe poche persone interessate ai nostri servizi e con quegl'interessi.

Oltre ai dati demografici potrai vedere:

  • a quali pagine hanno messo “Mi piace”

  • quali siti web seguono

  • quali competitor seguono

  • le attività preferite

  • in che luogo risiede

  • quanto è attiva su Facebook

  • da quali dispositivi si collegano (computer o smartphone)

4. Gruppi e Pagine su Facebook

Un altro ottimo metodo per studiare il proprio target audience e accedere ai gruppi e le pagine dei tuoi competitor o aziende simili nel tuo settore. In questo modo potrai studiare persone reali, curiosando nei loro profili e prendere note delle loro informazioni personali.


5. Business Model Canvas

Il Business Model Canvas® è uno degli schemi forse più utilizzati al mondo per capire chi è il tuo target e definire tantissime altre cose del tuo business.

Io personalmente è lo strumento che utilizzo in ogni mia consulenza, anche quando l’azienda è già avviata da tempo. È un ottimo strumento per fare ricerca e avere un’ottica a 360 gradi sulla tua azienda ancora prima di partire. 

Puoi scaricare il Business Model Canvas a questo link: http://hugowiz.it/wp-uploads/2012/10/Business-Model-Canvas-Poster-Italiano.pdf

Business Model Canvas

6. Value Proposition canvas o Mappa dell’Empatia

La mappa empatica è uno schema che ti permette di porti delle domande che ti aiuteranno ad entrare in empatia con il tuo target.

Ponendoti domande tipo:

  • Che cosa pensa il nostro target?

  • Cosa ha davvero importanza per lei/lui?

  • Quali aspirazioni o preoccupazioni ha?

Rispondendo a queste domande riuscirai ad andare più in profondità e capire sempre meglio come si sente, che cosa vede e che cosa dice e fa il tuo target audience. 

Trovi il link e una rapida spiegazione del Value Proposition canvas qui: https://www.businessmodelcanvas.it/value-proposition-canvas/

Value Proposition Canvas

7. Domande dirette

Uno dei modi per conoscere meglio il tuo target audience e trarre le informazioni più utili, è fargli domande

Non siamo abituati a “importunare” le persone in maniera diretta ma, una volta che hai una idea di dove si potrebbe trovare il tuo target audience, mettiti in contatto con lui. Puoi preparare dei form, dei sondaggi o dei questionari precompilati da inviargli tramite email o messenger. 

Non avere paura, approcciati chiedendo se può dedicarti giusto qualche minuti per completare un tuo questionario: puoi apertamente dire che stai facendo una ricerca di mercato e che i suoi dati non verranno in nessun modo condivisi con nessuno.

Ricordati di dare qualcosa in cambio per ringraziare le persone che hanno compilato il tuo form.

8. Osserva i competitor

Se nel tuo settore c’è qualcuno che ammiri e che ha successo, prova a capire qual è il suo target. Osserva in che maniera comunica e quali parole utilizza. Vai sui profili social del tuo competitor e guarda il suo pubblico, fai attenzione agli utenti più attivi e vai a vedere i loro profili personali per trovare più informazioni su di loro.

9. Ascolto attivo

Ogni volta che ti capita di essere in mezzo a persone nuove, eventi o anche situazioni conviviali, prova ad ascoltare chi ti sta attorno e di cosa si lamenta, quali sono i suoi problemi o di quali argomenti parla.

Ascoltare in maniera attiva ti permette di avere più informazioni in qualsiasi momento e in qualsiasi situazione sul tuo target audience.

Buyer personas: identifica le singole persone all’interno del tuo target audience

Bene ora che hai fatto sufficienti ricerche e hai abbastanza dati, dovresti aver capito esattamente chi è il tuo target audience di riferimento.

Adesso dobbiamo creare le singole buyer personas o customer avatar.

Cosa sono le buyer personas?
E i customer avatar?

Le buyer personas o customer avatar sono i nomi tecnici per definire esattamente CHI È il tuo cliente (buyer=compratore, customer=cliente).

Grazie al file che ti ho condiviso più in basso, dovresti essere in grado di inserire tutte le informazioni necessarie ad identificare il tuo buyer personas, tra cui:

  • Età media

  • Salario medio

  • Sesso

  • In che paese si trovano

  • Che potenziale di spesa hanno

  • Il loro livello di educazione

  • Problematiche di I livello (quelle più superficiali)

  • Problematiche di II livello (tipicamente quelle reali, che stanno alla base di quelle superficiali)

  • Constatazioni/dubbi/obiezioni

  • Credenze e convinzioni

  • ecc.

Ti starai chiedendo “ma come, abbiamo appena definito il target audience, non è sufficiente?”

Il target audience è il primo passo per capire qual è il bacino di persone potenzialmente interessate ai tuoi servizi o prodotti.

Adesso, con il customer avatar, andiamo a definire il profilo di una persona specifica.

Attraverso l’utilizzo di un PDF, che puoi scaricare qui sotto, andrai a immaginare una persona il più reale possibile, inserendo anche il suo nome, il suo sesso, età specifica, che tipo di lavoro fa, che livello di educazione ha, se ha figli, cani, gatti, pesci… insomma. Andrai a costruire il profilo di una persona come se esistesse e tu la conoscessi di persona.

Per fare questo esercizio, oltre ad utilizzare i dati già in tuo possesso ottenuti dalla ricerca del tuo target audience, dovrai utilizzare anche un po’ di fantasia ed elasticità mentale.

Se ti blocchi non avere paura, questo esercizio va ripetuto anche decine di volte e possono venire fuori anche più di un customer avatar. Anzi, è un bene che sia così.

Potrà esserci un customer avatar di sesso maschile e una di sesso femminile, una di età compresa tra i 28 e 35 anni, un’altra dai 25 ai 27. 

L’importante è che tu non esca dai range individuati in fase di ricerca del target audience.

Puoi fare l’esercizio quante volte vorrai, trovando anche più di un customer avatar.

Ecco un esempio del mio customer avatar:

Esempio di Customer Avatar

Ricorda, sapere chi è il tuo target audience e il tuo customer avatar è FONDAMENTALE se hai un business.

Troppe persone fanno l’errore di aprire una attività senza sapere a chi si rivolgono.

Sapere a chi ti rivolgi ti permette di creare offerte e servizi su misura per i tuoi clienti, che rispondono alle loro REALI necessità e in linea con i loro bisogni.

Conclusioni

Ok, sei sei arrivata fino a qui, tanto di cappello.

È un articolo lungo ma l’argomento meriterebbe ancora più spazio.

Trovare e analizzare il proprio target audience e il proprio buyer personas è davvero importante, sta alla base di tutto. E ricorda, non saltare questo step. Non commettere l’errore della maggior parte delle persone che avviano un'impresa o si mettono in proprio.

Questo step è di cruciale importanza e ti permetterà di svolgere con più facilità il tuo business e raggiungere direttamente le persone interessata ai tuoi servizi e/o prodotti.

Potrai creare una comunicazione efficace affinché arrivi il giusto messaggio al momento giusto. 


Ci vediamo nel prossimo articolo!